หลักการเจรจาต่อรอง: ชนะโดยไม่ต้องมีคนแพ้
หลักการเจรจาต่อรองที่ใช้ได้ทุกวันในที่ทำงาน ตั้งแต่ BATNA การเตรียมตัว การฟัง จนถึงประโยคตัวอย่างสำหรับคุยกับหัวหน้า vendor และลูกค้า
หัวหน้าขอให้ส่งงานเร็วขึ้นหนึ่งสัปดาห์ vendor ขอขึ้นราคา ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่ม ทั้งหมดนี้คือการเจรจาต่อรอง แม้ไม่มีใครเรียกมันแบบนั้น คนส่วนใหญ่รับมือด้วยการยอมหรือการเถียง ทั้งที่ยังมีทางที่สาม คือการหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายรับได้และยังอยากทำงานด้วยกันต่อ
การเจรจาต่อรองแบบ win-win คืออะไร
Win-win ไม่ได้แปลว่าแบ่งครึ่งทุกอย่าง แต่แปลว่ามองหาสิ่งที่แต่ละฝ่ายให้คุณค่าไม่เท่ากัน แล้วแลกกัน เช่น vendor อยากได้สัญญาระยะยาว คุณอยากได้ราคาคงที่ ทั้งคู่ได้สิ่งที่สำคัญกว่า หนังสือ Getting to Yes ของ Roger Fisher และ William Ury วางหลักไว้ว่าให้เจรจาจากผลประโยชน์ (interests) ไม่ใช่จุดยืน (positions) ซึ่งยังเป็นพื้นฐานที่ใช้ได้ดีจนถึงวันนี้ เหตุผลที่ต้องใส่ใจคืออีกฝ่ายจะยังต้องร่วมงานกับคุณ ถ้าเขารู้สึกแพ้ เขาจะไม่ร่วมมือในครั้งหน้า
หลักการที่ 1: เตรียมตัวก่อนเจรจา
รู้ BATNA ของตัวเอง
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) คือทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าตกลงกันไม่ได้ ถ้าคุณมี offer จากอีกบริษัท หรือมี supplier สำรอง คุณจะต่อรองได้สงบกว่ามาก
รู้ช่วงที่ตกลงกันได้
ZOPA (Zone of Possible Agreement) คือพื้นที่ที่ทั้งสองฝ่ายรับได้ ลองเดาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรและมีข้อจำกัดอะไร ก่อนเข้าห้องประชุม
เขียน 3 ตัวเลขไว้ก่อน
- Ideal: สิ่งที่อยากได้มากที่สุด
- Acceptable: สิ่งที่รับได้
- Walk away: จุดที่ยอมไม่ตกลงดีกว่า
หลักการที่ 2: ฟังมากกว่าพูด
ข้อมูลที่ช่วยหาทางออกอยู่ในหัวของอีกฝ่าย ใช้คำถามปลายเปิด เช่น เรื่องไหนสำคัญที่สุดสำหรับทีมคุณในรอบนี้ หรือ มีอะไรที่ทำให้ตัดสินใจยากอยู่ไหม แล้วสรุปกลับให้เขาฟังว่าคุณเข้าใจถูกไหม การทวนแบบนี้ลดความตึงเครียดได้มาก
หลักการที่ 3: แยกคนออกจากปัญหา
พูดถึงปัญหา ไม่พูดถึงนิสัย แทนที่จะพูดว่า ทำไมคุณส่งของช้าตลอด ให้พูดว่า ของเข้าช้ากระทบไลน์ผลิตของเรา เราจะวางแผนส่งยังไงให้ทันได้บ้าง ประโยคแรกทำให้อีกฝ่ายตั้งการ์ด ประโยคหลังชวนเขามาแก้ปัญหาด้วยกัน อ่านเพิ่มที่ การแก้ conflict ในทีม
หลักการที่ 4: อย่ากลัวความเงียบ
หลังเสนอตัวเลขหรือเงื่อนไข ให้หยุดพูด หลายคนรีบเติมคำอธิบายหรือลดราคาเองทั้งที่อีกฝ่ายยังไม่ได้ตอบ ความเงียบสั้นๆ ให้เวลาอีกฝ่ายคิด และบอกว่าคุณมั่นใจในข้อเสนอ
หลักการที่ 5: แลก อย่าให้ฟรี
ถ้าต้องยอมอะไร ให้ขออะไรกลับเสมอ เช่น ถ้าเราขยับราคาตามที่ขอได้ เราขอเครดิตเทอมเพิ่มเป็น 60 วันได้ไหม การยอมโดยไม่ขออะไรกลับสอนอีกฝ่ายว่าแค่กดดันต่อก็ได้เพิ่ม
ตัวอย่างสถานการณ์ในที่ทำงาน
- ต่อรอง deadline กับหัวหน้า: ถ้าต้องส่งวันศุกร์ ผมทำส่วน A กับ B ให้ครบได้ ส่วน C ขอเลื่อนไปวันอังคาร หรือถ้าต้องครบทั้งหมด ขอยืมคนจากทีมอื่นหนึ่งคน ดู การ manage expectations
- ต่อรองเงินเดือน: อ้างอิงข้อมูลตลาดและผลงาน ไม่ใช่ความจำเป็นส่วนตัว อ่าน เทคนิคต่อรองเงินเดือน
- คุยกับ vendor: เสนอปริมาณหรือระยะสัญญาแลกกับราคา
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
- เข้าห้องโดยไม่รู้ว่าจุด walk away ของตัวเองอยู่ตรงไหน
- ยอมทุกอย่างเพราะเกรงใจ แล้วมาเสียใจทีหลัง
- มองการเจรจาเป็นการแพ้ชนะ จนเสียความสัมพันธ์ระยะยาว
ในบริบทไทยที่ให้ความสำคัญกับการรักษาหน้า วิธีพูดสำคัญพอๆ กับสิ่งที่ขอ อ่านต่อที่ การเจรจาแบบไทยและเอเชีย
การเจรจาที่ดีที่สุดคือการที่ทั้งสองฝ่ายเดินออกจากห้องแล้วยังอยากทำงานด้วยกันต่อ
เริ่มต้นยังไง
- เลือกการเจรจาเล็กๆ ที่จะเกิดขึ้นในสัปดาห์นี้ เช่น เลื่อน deadline หรือขอทรัพยากรเพิ่ม
- เขียน BATNA และ 3 ตัวเลข Ideal, Acceptable, Walk away
- เตรียมคำถามปลายเปิด 2 ข้อ
- ฝึกเงียบหลังเสนอ และขอสิ่งแลกเปลี่ยนทุกครั้งที่ยอม
- หลังคุยเสร็จ จดว่าอะไรได้ผลเพื่อใช้ครั้งหน้า
อยากฝึกเพิ่ม ลองคอร์ส เทคนิคชั้นเชิงการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win หรือ ชนะทุกการเจรจาด้วยหลักคิดจาก Never Split the Difference บน Plants.work Learn