จัดการ Deadlock: เมื่อการเจรจาติดตัน ทำยังไงต่อ
รู้สาเหตุที่การเจรจาติดตัน 6 เทคนิคปลดล็อก พร้อมประโยคตัวอย่าง และวิธีรู้ว่าเมื่อไหร่ควร walk away อย่างสุภาพ
คุยกับซัพพลายเออร์มาสามรอบ คุณยืนที่ราคาหนึ่ง เขายืนอีกราคาหนึ่ง ห่างกันแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ แต่ไม่มีใครขยับ ห้องประชุมเงียบ ทุกคนเริ่มหงุดหงิด นี่คือ deadlock หลายคนคิดว่าถึงจุดนี้มีแค่สองทาง คือยอมหรือเลิก แต่จริงๆ ยังมีอีกหลายทางที่คนเจรจาเก่งใช้กัน
Deadlock คืออะไร
Deadlock คือสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายยืนอยู่ที่จุดเดิม และการคุยต่อด้วยวิธีเดิมไม่ทำให้อะไรขยับ มันเกิดได้ทั้งในดีลธุรกิจ การต่อรองเงินเดือน การคุย scope งานกับลูกค้า หรือแม้แต่การตกลงกันระหว่างสองทีมในบริษัทเดียวกัน
ทำไมถึงเกิด Deadlock
- ยึดติด position: “ต้องได้ 50,000” กับ “ให้ได้แค่ 40,000” แต่ละฝ่ายผูกตัวเองไว้กับตัวเลข
- อารมณ์และหน้าตา: ถ้าขยับแล้วรู้สึกเสียหน้า โดยเฉพาะต่อหน้าทีมหรือหัวหน้า คนจะยิ่งไม่ยอม
- ข้อมูลไม่ตรงกัน: ฝ่ายหนึ่งดูราคาตลาดชุดหนึ่ง อีกฝ่ายดูต้นทุนอีกชุดหนึ่ง
- คุยแค่เรื่องเดียว: ถ้าโต๊ะมีตัวแปรเดียวคือราคา ทุกการขยับคือได้หรือเสียล้วนๆ
6 เทคนิคปลดล็อก Deadlock
1. เปลี่ยนจาก Position เป็น Interest
แนวคิดนี้มาจากหนังสือ Getting to Yes ของ Fisher และ Ury แทนที่จะถาม “อยากได้เท่าไหร่” ให้ถาม “อะไรสำคัญที่สุดสำหรับคุณในดีลนี้” บางครั้งจะพบว่าอีกฝ่ายไม่ได้ติดที่ราคา แต่ติดที่ cash flow หรือกลัวงานส่งไม่ทัน อ่านพื้นฐานเพิ่มที่ หลักการเจรจาต่อรอง
2. เพิ่มตัวแปร (Expand the Pie)
ถ้าราคาลงไม่ได้ ลองเปิดเรื่องอื่น: payment terms, warranty, ปริมาณสั่งซื้อ, ระยะเวลาสัญญา, การ training, การส่งของ ตัวอย่าง: “ราคานี้เราลดไม่ได้ แต่ถ้าขยายเครดิตจาก 30 เป็น 60 วัน ทางคุณพอรับได้ไหม”
3. ใช้ If...Then
ข้อเสนอแบบมีเงื่อนไขทำให้ทั้งสองฝ่ายขยับโดยไม่เสียหน้า “ถ้าเราลดราคาให้ 5% คุณจะ commit สัญญา 12 เดือนได้ไหม” ทุกการให้ต้องแลกกับอะไรบางอย่างเสมอ
4. ใช้เกณฑ์กลาง
เมื่อเถียงกันเรื่องตัวเลข ให้ตกลงเรื่องเกณฑ์ก่อน เช่น ใช้ราคาตลาดจากแหล่งที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับ ค่าแรงตามโครงสร้างเงินเดือนของบริษัท หรือผลลัพธ์จาก pilot เล็กๆ การเถียงกับเกณฑ์ง่ายกว่าเถียงกับคน
5. พักเบรก
เมื่ออารมณ์เริ่มนำ ให้หยุด “ผมว่าเราเห็นภาพชัดขึ้นแล้ว ขอกลับไปดูตัวเลขกับทีม แล้วนัดคุยอีกครั้งวันพฤหัสนะครับ” การพักไม่ใช่การยอมแพ้ แต่ให้ทุกคนได้คิดโดยไม่มีแรงกดดัน ดู EQ สำหรับผู้นำ
6. เปลี่ยนคนหรือเปลี่ยนระดับ
บางครั้งความสัมพันธ์ระหว่างคนที่คุยกันอยู่คือปัญหา การให้หัวหน้าหรือคนกลางเข้ามา ช่วยเปลี่ยนบรรยากาศและเปิดทางให้ทั้งสองฝ่ายขยับโดยไม่เสียหน้า
ตัวอย่าง: Deadlock เรื่องเงินเดือน
คุณขอเงินเดือนสูงกว่าที่ HR เสนอ HR บอกว่าเกินกรอบของตำแหน่ง แทนที่จะยืนตัวเลขเดิม คุณถามว่า “ถ้ากรอบเงินเดือนขยับไม่ได้ มีส่วนไหนในแพ็กเกจที่ยืดหยุ่นได้บ้างคะ เช่น การทบทวนเงินเดือนหลังผ่านทดลองงาน งบ training หรือวัน WFH” นี่คือการเพิ่มตัวแปรและใช้ interest แทน position อ่านเพิ่ม เจรจาเรื่องเงิน
Deadlock ไม่ใช่จุดจบ มันคือสัญญาณว่าต้องเปลี่ยนวิธีคุย ไม่ใช่ยอมหรือหนี
เมื่อไหร่ควร Walk Away
ก่อนเข้าห้องเจรจา ให้รู้ BATNA ของคุณ (Best Alternative to a Negotiated Agreement) คือทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าดีลนี้ไม่เกิด เช่น ซัพพลายเออร์รายอื่น หรือข้อเสนองานอีกที่ ควรเดินออกถ้า:
- อีกฝ่ายไม่เจรจาด้วยความจริงใจ เปลี่ยนเงื่อนไขไปมา
- ดีลที่ได้แย่กว่า BATNA ของคุณ
- มีเรื่องจริยธรรมหรือกฎหมายที่ยอมไม่ได้
เดินออกอย่างสุภาพ: “ขอบคุณที่สละเวลาครับ ตอนนี้เงื่อนไขยังไม่ลงตัวสำหรับเรา ถ้าสถานการณ์เปลี่ยน ยินดีกลับมาคุยกันอีกครั้งครับ”
ข้อผิดพลาดที่ทำให้ติดตันหนักขึ้น
- ยื่นคำขาดเร็วเกินไป จนไม่มีทางถอยเอง
- ลดราคาให้ฟรีโดยไม่ขออะไรกลับ อีกฝ่ายจะขอลดอีก
- โจมตีตัวบุคคลแทนที่จะคุยเรื่องปัญหา
เริ่มต้นยังไง
- ก่อนเจรจาครั้งหน้า เขียน BATNA และจุดที่คุณจะเดินออก
- ลิสต์ตัวแปรที่แลกได้อย่างน้อย 5 อย่าง นอกจากราคา
- เตรียมคำถามเรื่อง interest 3 ข้อ เช่น “อะไรคือสิ่งที่กังวลที่สุด”
- เตรียมประโยคขอพักเบรกไว้ล่วงหน้า
- หลังเจรจา จดว่าอะไรทำให้ขยับได้ เพื่อใช้ครั้งต่อไป
ถ้าอยากฝึกแนวคิดแบบ win-win อย่างเป็นระบบ ดูคอร์ส แนวคิดการเจรจาต่อรองทางธุรกิจแบบ Win-Win หรือเลือกคอร์สอื่นที่ Plants.work Learn และถ้าอยากฟังจากคนที่เคยผ่าทางตันในการเจรจามาแล้ว ลองคุยกับ Mentor บน Plants.work