เจรจาต่อรองแบบ Win-Win: ทักษะที่ SME ต้องมี

Admin Kapook · · upskilling
เจรจาต่อรองแบบ Win-Win: ทักษะที่ SME ต้องมี

หลักเจรจา 4 ข้อจาก Getting to Yes, การเตรียม BATNA และวิธีต่อรองกับ supplier ลูกค้ารายใหญ่ และเจ้าของที่ พร้อมประโยคตัวอย่างสำหรับ SME

เช้าวันหนึ่ง supplier วัตถุดิบโทรมาแจ้งขึ้นราคา บ่ายวันเดียวกันลูกค้ารายใหญ่ขอเครดิตเพิ่มอีก 30 วัน และเย็นนั้นเจ้าของตึกส่งข้อความเรื่องต่อสัญญาเช่า สำหรับเจ้าของ SME การเจรจาต่อรองไม่ใช่ทักษะเสริม แต่เป็นงานประจำวัน ต่อรองเป็นช่วยรักษากำไรและความสัมพันธ์ไปพร้อมกัน ต่อรองไม่เป็นอาจเสียทั้งสองอย่างโดยไม่รู้ตัว

การเจรจาแบบ Win-Win คืออะไร

การเจรจาที่ดีไม่ใช่ "ฉันชนะ เธอแพ้" แต่คือการหาข้อตกลงที่ ทั้งสองฝ่ายได้สิ่งที่สำคัญกับตัวเอง เหตุผลง่ายๆ คือในธุรกิจคุณต้องทำงานกับคนเดิมซ้ำหลายครั้ง ถ้าอีกฝ่ายรู้สึกถูกเอาเปรียบ ครั้งหน้าเขาจะไม่ร่วมมือ หรือหาทางเอาคืนในเรื่องอื่น Win-Win ไม่ได้แปลว่ายอมทุกอย่างเพื่อรักษาน้ำใจ แต่คือการยืนในสิ่งที่สำคัญกับคุณอย่างสุภาพ และยืดหยุ่นในเรื่องที่สำคัญน้อยกว่า

4 หลักจาก Getting to Yes

หนังสือ Getting to Yes ของ Roger Fisher และ William Ury สมาชิก Harvard Negotiation Project วางหลัก principled negotiation ไว้ 4 ข้อ ที่ SME นำมาใช้ได้ทันที

1. แยกคนออกจากปัญหา

ถ้า supplier ส่งของช้า ให้ จัดการที่ปัญหา ไม่ใช่โจมตีคน แทนที่จะพูดว่า "คุณไม่รับผิดชอบเลย" ลองพูดว่า "รอบนี้ของช้าไปสามวัน เราจะวางแผนส่งยังไงให้ไม่เกิดซ้ำดีครับ"

2. โฟกัสที่ความต้องการเบื้องหลัง ไม่ใช่จุดยืน

ถามว่า ทำไม เขาถึงต้องการแบบนั้น ตัวอย่าง: ลูกค้าบอกว่า "ต้องลดราคา" คุณถามต่อจนรู้ว่าเขามีงบจำกัดเฉพาะไตรมาสนี้ ทางออกจึงอาจไม่ใช่ลดราคา แต่เป็นการ แบ่งจ่ายเป็น 2 งวด

3. สร้างทางเลือกหลายทาง

อย่าล็อกตัวเองกับทางเดียว ก่อนเข้าเจรจาให้คิดไว้อย่างน้อย 3 ทาง เช่น ถ้าไม่ลดราคา จะเพิ่มจำนวน ขยายเครดิต เพิ่มบริการหลังการขาย หรือจัดเป็นแพ็กเกจได้ไหม

4. ใช้เกณฑ์ที่เป็นกลาง

อ้างอิงข้อมูล ไม่ใช่ความรู้สึก เช่น "ใบเสนอราคาจากอีกสองเจ้าอยู่ในช่วงนี้ เราเลยเสนอราคานี้เพราะ..." ข้อมูลทำให้ข้อเสนอมีน้ำหนักและลดการเถียงกันด้วยอารมณ์

รู้ทางเลือกสำรองของคุณ (BATNA)

หนังสือเล่มเดียวกันแนะนำให้เตรียม BATNA หรือทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าตกลงกันไม่ได้ เช่น มี supplier สำรองที่คุยไว้แล้ว ยิ่งทางเลือกสำรองชัด คุณยิ่งไม่ต้องรับข้อเสนอที่แย่เพราะกลัวเสียดีล

3 สถานการณ์ที่ SME ต้องต่อรองบ่อย

ต่อรองกับ Supplier

แลกสิ่งที่เขาให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณต้องการ เช่น สั่งจำนวนมากขึ้นแลกราคาต่อหน่วย หรือทำสัญญาระยะยาวแลกเครดิตที่ยาวขึ้น

ต่อรองกับลูกค้ารายใหญ่

อย่ายอมลดราคาทันที ให้ถามก่อนว่า "ถ้าเราปรับราคาได้ ทางคุณจะสั่งเพิ่มหรือทำสัญญายาวขึ้นได้ไหมครับ" ทุกการลดควรได้อะไรกลับมา

ต่อรองค่าเช่า

เจ้าของที่ส่วนใหญ่อยากได้ผู้เช่าที่มั่นคง ลองเสนอสัญญาที่ยาวขึ้นแลกค่าเช่าที่ดีขึ้น หรือขอช่วงตกแต่งที่ไม่คิดค่าเช่า ก่อนเซ็นสัญญาเช่าหรือสัญญาการค้าระยะยาว ควรให้ผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายช่วยตรวจเงื่อนไข

ทุกครั้งที่ยอมให้ ให้ถามเสมอว่าเราได้อะไรกลับมา

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

ถ้าเจรจาแล้วติดตัน อ่านต่อที่ จัดการ Deadlock เมื่อการเจรจาติดตัน และดูเทคนิคที่เข้ากับบริบทไทยได้ที่ เจรจาในวัฒนธรรมไทย

เริ่มฝึกยังไง

  1. เลือกการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้นหนึ่งเรื่อง
  2. เขียนสิ่งที่คุณต้องการ สิ่งที่อีกฝ่ายน่าจะต้องการ และจุดต่ำสุดที่รับได้
  3. เตรียมทางเลือก 3 ทาง และ BATNA ของคุณ
  4. หลังคุยเสร็จ ส่งข้อความสรุปสิ่งที่ตกลงกันภายในวันเดียวกัน

คอร์สแนะนำบน Plants.work

การเจรจาเป็นทักษะที่ฝึกได้ เริ่มจากดีลเล็กๆ สัปดาห์นี้ แล้วคุณจะมั่นใจขึ้นเมื่อเจอดีลใหญ่